美丽联合集团陈琪:小程序如何构建微信社交电商闭环

2018-01-16 01:43:41来源:威易网作者:锋云

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在1月15日的腾讯公开课PRO大会上,美丽联合集团CEO陈琪做了《蘑菇街|小程序如何构建微信社交电商闭环》的分享。

在1月15日的腾讯公开课PRO大会上,美丽联合集团CEO陈琪做了《蘑菇街|小程序如何构建微信社交电商闭环》的分享。

陈琪透露,美丽联合是从2017年6月份开始陆续上线小程序的,一共做了7个,这里面有蘑菇街的主力小程序,还有专门直播的业务,还有美丽说,包括导购,还有时尚街拍的产品。这些产品有非常成功的,有表现一般的,所有产品用了半年的时间来开发和运营,累计投入超过1亿人民币。

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为什么投入超过1亿人民币做小程序
 
       为什么会下那么大的决心,投入那么大的精力做这个事情呢?基本上是源于美丽联合一个小的判断,去年年初的判断。
 
       这句话大家都听过,移动互联网进入了下半场,但是在我的观念里面,我认为没有下半场,如果一定要说有,下半场是这些巨头和小巨头清扫战场的下半场,对于大多数的公司来说我并不认为移动互联网还有下半场,已经寡头化集中了。这样大家是否没有机会了?我想还是有很多机会,我们比较这几个数字。
 
       移动互联网用户10个亿,微信月活用户也有将近10个亿,我认为如果非要有说下半场,我给一个词叫做微信互联网。因为大概2012、2013年移动互联网正火的时候,当年的智能手机的用户可没有那么多,现在微信的月活也接近10个亿,平均每个用户在上面消耗的互联网时间是非常长的时间,所以应该换一个角度来思考这个问题,我认为存在一个微信互联网。
 
       同样我们比较移动网购的用户才5个亿,所以这也代表着还有大概5个亿不是由现有的各个电商,包括我们自己在内,已经充分服务过的客户生活在微信里面,他们还没有被很好的挖掘。
 
微信    让互联网真正进入去中心化
 
        基于这样的判断我们就去看,我们做小程序的时候用什么样的产品和哲学,思考开发和设计我们的业务模式,我们非常简单去看过去主要的互联网形态。
 
        PC互联网基础设施是网页和网页之间的Link,掌握了最多Link的人是最厉害的,正因为这样的原因他们快速中心化了,因为用户跳转实在太容易了。
 
       到了移动互联网来的时候,很多创业者欢呼雀跃,认为我们巨大的机会来了,我们可以脱离搜索引擎对我们的流量控制,但是最后发生了什么呢?大家可以看到移动互联网里面最成功的那些,绝大多数都是在PC互联网已经非常成功的。
 
       其实它的本质原因,也是因为在移动互联网里面我们最基本的基础设施是APP,APP是独立的孤岛,它还是中心化的。
 
       到了微信互联网,这是一个彻底去中心化的平台,这个去中心化会给我们带来什么样的变化?这个其实是各行各业应该去思考和考量的一个问题。作为我们电商这个行业来说,去中心化最大的表现在哪里?我眼里,电商行业去中心化最大的表现在于买卖互动上面。我们认为微信电商的本质就是让买卖互动,甚至可以说电商的本质很大程度上就是买卖的匹配。
 
       微信互联网由于它中心化,所以当我们设计蘑菇街和其他一系列自己的小程序的时候,甚至包括我们今天在重构蘑菇街的APP的时候,我们2018年蘑菇街的APP会发生很大的变化,我们会更加强调去中心化的。
 
去中心化给电商带来改变
 
        电子商务发展20多年了,客户体验没有发生特别大的变化,所有的电商网站都是一样的,大家都是这样玩,但是我们认为接下来3年左右时间会发生非常大的一个变化,这里面最重要的一个点就是因为去中心化以及人和人之间的互动。
 
        我们可以想象AI发展到一定程度之后,我脑子里最理想的蘑菇街不是现在这样的,而是有一个机器人可以告诉我,我直接问这个问题:我1.5米,但是我想穿长裙,还想显得高怎么办?我直接问这个问题就可以了。
 
        所以在产品和运营上面,我们都要有一个非常特别的设计,产品上面我们在充分利用微信去中心化的基础设施,比如说社交立减金,比如说因为微信视频功能的开放,我们增加了直播的产品。
 
       运营上也强调去中心化的运营手段,还有粉丝群,还有各种各样的工具,我们这么做了之后带来了一些直接的成绩,半年时间获取了9000万的小程序的客户,这个9000万差不多三分之一买过一单东西,这是过去半年里面拿到的成绩。
 
用小程序做直播购物
 
       因今天时间原因,我还有一半的时间,不能把7个小程序都介绍一下,只挑其中一个来讲一下我们怎么做的?
 
       我挑的这个是我们的直播的小程序,它叫超级购物台,大家在小程序里面可以看到。我们这个直播产品是在2016年其实已经上线了,到2017年夏天的时候我们把蘑菇街的主力的小程序里面加入了直播功能。
 
       又过了几个月发现直播的特别好,所以我们单独做了一个小程序,叫超级购物台,它所有的数据表现非常好。
 
       当时我们做了一堆,但是也不清楚为什么这个好或者那个好,现在回头想,为什么这个好?因为它符合我们刚才说的那些条件,它符合人和人之间的交流,符合去中心化。我们的直播里面最常见的是展示商品,教大家化妆,教大家怎么穿搭,做一些质检一样的工作,电商有一个致命的点,就是摸不着,这里直播可以转两圈给你看,非常直接,甚至有买家把羽绒服剪开给你看,这些动作其实在我们传统的电商里面,把商品的图片再怎么拍也无法表现出来。
 
       今天会议结束有空的时候,大家可上来看看我们的直播。我们直播里面做得好的,不是最TOP的都能过百万,做的最好的那几个主播基本上每个月都在买房子,真的不是夸张,因为他们的销售实在太好了。
 
       蘑菇街的平台主要提供这样一个展示的空间,但是微信帮他们留客、获客,转化率就会越来越高。
 
因小程序社交效应   双十一销量增长30倍

 
       产品的设计,一方面我们在交互设计上尽可能把微信的买卖互动的能力和电商商品交易的流程更好的结合起来。
 
       第二个是我们特别重视怎么把直播间分享到各种各样的群和粉丝里面,这个第二点是我们这个产品成长的最重要的原因。
 
       所以最终我们形成了一个简单的闭环,直播在直播间里介绍他的商品,积累对他忠诚的粉丝,这些粉丝做二次三次的裂变,会带来更多的粉丝的观看,但这个裂变的过程曾经在APP上面是比较难以实现的,甚至简单通过APP分享到微信里面也都比较难实现,因为客户回流的时候要下载一个APP,这个成本实在太高了,但是如果用户回流的时候直接打开一个小程序,这个闭环非常容易被建立起来。
 
       我们的直播购物台上线没多久,就开始经历双十一的挑战,到了双十一人均观看的占比,交易客单价以及销售额都是成倍增加,这里最夸张的数字是我们直播产品的销售额,今年双十一比去年双十一增长将近30倍。
 
       所以在这个里面,最近小半年时间,通过在微信里面不断裂变、增长,每一个主播开始构建他的私域流量,也基于这样一个思路,在接下来一年里面会帮助更多的企业,更多卖家构建他的私域流量,而不是传统的电商把流量封闭以后,用一个漏斗模型赚流量的钱,我们是一个全新的方式。
 
复购率最高可达90%
 
       通过这样的一个方式,我们把小程序的直播间作为核心落脚点,还有红人粉丝群、微信公众号、线上店铺、用户朋友圈,甚至包括线下的零售店,等等这些功能全是围绕小程序直播间,或者这么说是围绕买卖关系、买卖互动,买卖之间的直接服务和直接交流,所有都是落脚在这个点上。
 
       所有这些支持都是由主播这样的人来实现的,所以最TOP的一些主播在这些工具加持之下,他们都能够发挥更好了,厉害的主播一天能卖一两千件衣服,复购率高达90%,他们的粉丝转化率可以达到85%,所以做得好的每个月都是几千万的销售额。
 

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